SIに限らず、「技術的な客商売」をやっていると、時として打合せの時に「簡単ですよね」という「挑発」を受けることがある。

それが実際に簡単であるかどうか、また相手が本当に挑発しているのかは別にしてこれは一つの「挑発」だと受け取った方がいい。なぜなら、あいての意図はどうであれ、そこにはいわゆる「罠」があるからだ。

多くの時「簡単ですよね」と言われたことは、実は技術的にはそんなに難しいものではないことが多い。また実際に難しくても、その現場にはもっと難しい問題が転がっていたりする。また、このような発言がされるタイミングは、議論なり整理なりがある程度進んでいて、顧客が先行きにある程度の見通しが立った時でもある。だから、結局のところそんなに難しいものではない。「簡単ですよね」と言われたものの多くは、実際に簡単だ。

ではそこで「はい」と答えたらどうなるか？ 多くの客はその「はい」は受諾の「はい」とみなす。つまり、「簡単だって答えたんだったら、やってくれるよね」という意味だ。あるいはそうでないという釘を刺しつつ言ったところで、「簡単なものは依頼してもそんなに高くない(時間がかからない)」という解釈をされてしまう。

ではそこで「いいえ」と答えたらどうなるか？ その客に技術があろうとなかろうと、「自分が簡単だと思っているものが簡単でないレベルの低い技術者」とみなす。つまり、「こんな簡単な問題も解けないんですね」という解釈をされてしまう。

つまり、「はい」と答えようと、「いいえ」と答えようと、あまり良い結果をもたらさない。だから、相手の意図がどこにあるかは別にして、これは「挑発」だと解釈するべきだ。

冷静に考えれば、こういった問いがされるタイミングは、技術的にはそんなに難しい問題を「簡単ですよね」と言われることはない。たいていは実際に技術的には簡単な問題であることが多い。そこで、私は

「はい。簡単です」

と答えることにしている。しかし大事なのはこの後で、

「しかし…」

と続く。多くの場合、その「簡単」なことは言われたままにはやれない事情があるから、出来るだけ断わりたい。そこを「難しい」なんて答えると馬鹿にされたようで嫌だから、「簡単」であることは肯定しておきたい。

じゃあどうするかと言えば、「出来ない理由」を続ける。それもわかりやすい理由、技術的でない理由だ。

「問題は量なんですよ…」

「たとえばですね。皿に載せた大豆を割り箸で他の皿に移す。これ、簡単で誰でも出来ますよね。じゃ、大豆が1俵あったら難しくなりますか？ 難しくはないけど出来ませんよね」という喩え話を続ける。実際「簡単な問題」というのは、こういったのが絡んでいるから簡単ではなくなるわけで、本当にこんなものがないのであれば、さっさとやっておいた方がたいていは楽だ(実装に1日で済むものを1週間かけて蹴るのはナンセンス)。それがわかっていても出来ないのは、たいていは「量」の問題だ。簡単な修正だって打ち合わせやハンドリングが絡めば、なかなかに時間を食う。悩みに悩んでも1日、ぼけーと待っても1日だ。

あるいは、

「問題はタイミングですよ…」

でもいい。ちょっとわかった客だと、技術的に本当に難しいわけでもなければ、作業量も知れているだろうと判断した上で言って来ることもある。そういった時はこれが有効だ。後に続くのは「既に作ったところへの影響」なり「予定のカットオーバーへの影響」などいろいろある。

他には、

「現場はどうなりますかね？」

と問い返すのもいい。だいたい「納期」の類は「決算前」とかのタイミングになっていることが多い。ココロは簡単で「新年度から新システム」だ。これは営業的な都合、経営的な都合、現場の都合など、いろいろな都合があって動かせないことが多い。ここでいくら「簡単」なものを追加されても、「たった1日の作業でも1日カットオーバが遅れる」ことになる。また、打合せしようにも、現場は決算の類でテンパっているので、打合せをする雰囲気になかったりする。そうなると、いかに「簡単」であっても手が出せない。

そんなわけで、「簡単ですよね」という問いに「はい」と答えつつその「陰謀」を蹴る方法はいくらでもある。大事なのは、こういった問いは「挑発」の一種であり、必ず何か「余分な仕事」がついて来るということだ。その「余分な仕事」を避けるには、「技術的には簡単だけど実行するのは難しいと伝える」ことだ。

「技術的な製品」での問題は実は「技術的」でないところに多くあるのだ。技術的に簡単なものであっても、実行困難なものは少なくない。それを理解させるのも仕事のうち。